En toda organización una de las áreas fundamentales es la encargada de ofrecer los productos y servicios para generar conversiones. Está demostrado que uno de los pilares para alcanzar las metas en este sentido es el seguimiento e información sobre el avance de las mismas. Con mi experiencia como analista de ventas a lo largo de los últimos años pude comprobarlo. Por este motivo te comparto esta plantilla para el seguimiento de objetivos de ventas en Excel, para que puedas adaptar a las necesidades de tu empresa o emprendimiento.
Creé un formato de seguimiento de ventas en un archivo de Excel, para que lo tengas como ejemplo y puedas adaptarlo a tu equipo o empresa. Te detallo paso a paso la información que debes completar y cómo hacerlo. Al final lo podrás consultar en video también.
¿Cuál es el objetivo de un seguimiento de ventas?
Lo que buscamos cuando armamos un seguimiento de ventas con objetivos y alcance es tener un cuadro que nos muestre cómo vamos vendiendo y a que porcentaje del objetivo llegaríamos manteniendo el ritmo de ventas. Esto para saber si debemos realizar alguna acción para incrementar el proyectado o mantenernos igual. En esta plantilla veremos este resultado para cada vendedor y el total de la empresa o equipo:
Para llegar a esta información, tenemos que cargar en la planilla los datos de objetivos del mes y las ventas hasta el día en el que estamos. Tomé como ejemplo una distribuidora de bebidas que maneja objetivos en bultos dentro de estas categorías:
- Cervezas
- Gaseosas
- Vinos
- Aguas
- Isotónicas
- Otras Bebidas
Además, para que nos genere la remuneración según el alcance y la proyectada, necesitamos cargar la tabla de pagos de nuestros objetivos para los vendedores. Siguiendo con el ejemplo de la plantilla, sería de esta forma:
¿Es importante el seguimiento de un plan de ventas?
El seguimiento de objetivos de ventas es fundamental en cualquier estrategia de ventas y tiene varias importancias clave:
- Medición de Rendimiento: Permite medir el rendimiento de un equipo de ventas o de un vendedor individual. Al comparar los resultados reales con los objetivos establecidos, se pueden identificar áreas de mejora y tomar medidas para alcanzar los objetivos. Un ejemplo de este análisis sería generar una promoción con un descuento para la última semana del mes.
- Evaluación de Estrategias: El seguimiento de los objetivos de ventas ayuda a evaluar la efectividad de las estrategias de ventas empleadas. Si los objetivos no se están cumpliendo, es necesario analizar si las tácticas actuales son las adecuadas o si es necesario ajustar la estrategia.
- Motivación del Equipo: Establecer objetivos claros y realizar un seguimiento riguroso puede motivar al equipo de ventas. Los vendedores suelen estar más comprometidos cuando tienen metas concretas y pueden ver su progreso hacia ellas.
- Toma de Decisiones Informadas: El seguimiento de objetivos proporciona datos concretos que respaldan la toma de decisiones informadas. Los líderes de ventas pueden utilizar estos datos para asignar recursos de manera efectiva, realizar cambios en la estrategia o capacitar a su equipo.
- Identificación de Oportunidades y Desafíos: Al seguir de cerca el progreso hacia los objetivos de ventas, es más fácil identificar oportunidades y desafíos en el mercado. Esto permite a la empresa adaptarse de manera proactiva a las cambiantes condiciones del mercado.
- Planificación a Largo Plazo: El seguimiento de objetivos no solo se trata de cumplir los objetivos actuales, sino también de establecer una base para la planificación a largo plazo. Permite a las empresas aprender de su rendimiento pasado y ajustar sus metas y estrategias para el futuro.
- Mejora de la Rentabilidad: Un seguimiento efectivo de objetivos puede llevar a una mejora en la rentabilidad. Si se identifican áreas donde se puede optimizar el proceso de ventas o se pueden reducir costos, la empresa puede aumentar sus márgenes de beneficio.
En resumen, el seguimiento de objetivos de ventas es esencial para medir el rendimiento, tomar decisiones informadas y adaptarse a un entorno de negocios en constante cambio. Ayuda a las empresas a mantenerse enfocadas en sus metas y a maximizar su eficacia en el proceso de ventas, lo que conduce a un crecimiento sostenible y a una mayor rentabilidad.
¿Cómo cargar mis datos en la planilla?
Te cuento a través de un video de You Tube cómo utilizar la planilla y adaptarla a tus necesidades. Cualquier duda o problema sólo tienes que comentar este post y con gusto te ayudaré.
Descargar la plantilla de seguimiento de objetivos de ventas
Haciendo clic en el siguiente botón podrás descargar la plantilla de seguimiento de objetivos de ventas en Excel. El archivo de Excel consta de 4 hojas:
- Base: Una breve descripción del archivo con el link a esta nota (por si alguna persona recibe el archivo sin saber de dónde proviene).
- Info: Aquí ingresas los datos que «alimentan» la planilla, para que solo tengas que editar información en esta pestaña.
- Remuneración: En esta pestaña figura el árbol de remuneración, la escala de cobro según el alcance de cada vendedor.
- Alcance: Es el objetivo final de la planilla, en esta pestaña verás de cada uno de los vendedores y del total el objetivo, venta, alcance y remuneración a obtener. En el título tienes un ejemplo de uso de cómo concatenar textos en Excel.
